CSO 성과

CSO(Contract Sales Organization, 위탁영업조직) 성과 탭은 외부 영업 조직의 처방 유도 성과를 분석합니다. 침투율 매트릭스, 흡수율(3M/6M/12M), 정산 현황을 종합적으로 확인할 수 있습니다.

CSO 구조

CSO는 제약사가 외부 전문 영업조직에 위탁하여 의약품 처방을 유도하는 모델입니다.

위젯 구성

침투율 매트릭스

침투율(선점율)은 CSO 업체가 담당하는 거래처-품목 조합의 비율입니다.

선점 개념

• 선점: 특정 CSO 업체가 특정 거래처+품목 조합의 영업을 담당하는 것
• 동일 거래처+품목에 2개 이상의 CSO가 선점하면 중복 경고가 표시됩니다
• 선점은 자동 추출(정산 데이터 기반)과 수동 등록으로 관리됩니다

중복 경고

중복 선점이 발생하면 다음 문제가 생깁니다:

주의: 중복 경고가 표시되면 영업관리자가 선점 매트릭스를 검토하여 한쪽 CSO의 선점을 해제해야 합니다.

흡수율

흡수율은 제약사가 공급한 의약품이 CSO를 통해 실제 처방으로 전환된 비율입니다.

계산 방식

• 분자: CSO가 유도한 처방 조제 금액 (csoweb_settlements 기준)
• 분모: 제약사가 해당 거래처에 공급한 금액 (kpis_gap_rows 기준)
• 흡수율(%) = CSO 처방금액 / 갑지 공급금액 x 100

기간별 분석 (3M/6M/12M)

공급과 처방 사이에는 2~3개월의 시차가 있습니다. 이를 감안하여 기간별 누적 흡수율을 제공합니다.

흡수율 해석 기준

주의: 공급월 M의 흡수율을 즉시 판단하면 과소평가됩니다. 최소 M+3 시점까지 대기 후 평가하세요. 3개월 누적 흡수율이 12개월 누적보다 낮은 것은 정상이며, 시차가 아직 반영되지 않은 것입니다.

정산 현황

CSO별 수수료 정산 상태를 테이블로 표시합니다.

정산 흐름

처방이 발생하면 다음 단계를 거쳐 정산됩니다:

1. 처방 발생 (환자 방문)
2. 처방 데이터 월별 집계
3. 정산 데이터 생성
4. 영업관리팀 확인 (pending → confirmed)
5. 재무팀 지급 (confirmed → paid)

수수료 구조

정산 테이블 컬럼

활용 시나리오

1. 흡수율 50% 미만 CSO 발견: 해당 CSO의 선점 거래처를 확인하고, 경쟁사 활동을 파악합니다.
2. 수수료율이 높은데 흡수율이 낮음: 투자 효율이 떨어지므로, CSO 계약 조건 재검토를 고려합니다.
3. 특정 제품 흡수율 급락: 경쟁제 출시, 급여 변경 등 외부 요인을 확인합니다.

주의: CSO 역할로 로그인한 사용자는 본인 소속 CSO 업체의 데이터만 볼 수 있습니다. 타 CSO 업체의 성과 데이터는 표시되지 않습니다.

다음 단계

• 경영 요약 — 전사 핵심 KPI로 돌아가기
• 데이터 관리 (운영자) — UBIST 업로드 및 캐시 관리